Продаж одягу супроводжує харків'янина Дмитра Андрєєва вже 15 років. Його шлях почався з торгівлі одягом, купленим на eBay, на ринку України. Потім він працював консультантом у магазині люксових брендів, а пізніше на довгі роки занурився у сферу реклами. Сьогодні Дмитро відкрив у Вільнюсі спеціалізований магазин взуття та аксесуарів. У його підході криється особливий погляд на моду: взуття та аксесуари він розглядає не просто як повсякденні речі, а як елемент культури самовираження, здатний дарувати яскраві емоції.
Одна з цілей підприємця з України - представити на ринку рідкісні пари кросівок і аксесуарів, щоб місцевий покупець міг йти в ногу зі світовими тенденціями.
«У моєму розумінні рідкісне і незвичайне - це те, що не представлено тут на ринку, що досить складно купити в європейських країнах. Тобто цей бренд, припустімо, є в Англії, Японії або Америці, але привезти його сюди досить складно», - в інтерв'ю LRT.lt каже Дмитро Андрєєв.
У пошуках таких брендів Дмитро відвідав не один тиждень моди в Парижі та Мілані, а також безліч виставок у Мюнхені та Флоренції. Українець зізнається: для великих брендів литовський ринок надто малий, тож для того, щоб вони тут з'явилися, доводиться багато працювати та вести довгі переговори з виробниками.
«Я, можна сказати, борюся за це», - продовжує співрозмовник.
«Дуже маленький ринок»
Бізнес-модель Дмитра - це ритейл, тобто торгівля в роздріб. Він зв'язується безпосередньо з брендами, купує в них певну кількість взуття і продає.
Це відрізняється від ресейлу - перепродажу. Ця бізнес-модель ґрунтується на купівлі лімітованих, рідкісних або затребуваних моделей кросівок і їхньому перепродажу за вищою ціною.
У світі кросівок це найчастіше працює так: великий бренд, на кшталт Nike або Adidas, випускає рідкісну пару взуття в обмеженому тиражі. У день початку продажів такі пари зазвичай розкуповують за лічені хвилини, а пізніше їх перепродують магазини або люди, які встигли їх купити. Ціна за такої схеми перепродажів зростає в рази.
Наприклад, 2020 року, до 35-річчя Nike Air Jordan, Nike випустили модель кросівок Air Jordan 1 у колаборації з паризьким модним будинком Dior. У день старту продажів ця пара коштувала близько 2 тисяч доларів, проте пізніше її ціна на вторинному ринку злетіла до 15 тисяч.
Рідкісними кросівки стають найчастіше саме внаслідок колаборацій між брендами або колаборацій брендів з відомими артистами. Аудиторія таких продуктів - ентузіасти моди, колекціонери кросівок або просто аматори, які бажають роздобути ту чи іншу пару.
У Литві рідкісні кросівки знайти практично неможливо.
«Є люди, які приходять до мене в магазин і кажуть: «У тебе є колаборація Nike з Тревісом Скоттом?» (Тревіс Скотт - один із найвідоміших хіп-хоп артистів у світі. Кросівки Nike Air Jordan у колаборації з ним виходили в різних моделях, а їхня ціна на ринку варіюється від кількох сотень до кількох тисяч доларів. - LRT.lt). Але тут потрібно зрозуміти, що я працюю безпосередньо з брендами, у мене не ресейл. І для глобальних гравців, на кшталт Nike або Puma, литовський ринок - дуже маленький», - каже Дмитро Андрєєв.
Для продавців мати у себе в асортименті рідкісну колаборацію - це свого роду досягнення. Але бренди дивляться на ситуацію з точки зору попиту.
Дмитро розповідає, що він спілкувався з дистриб'юторами великих брендів у сусідніх з Литвою країнах, і вони кажуть, що компанії не вважають місцевий ринок рентабельним.
«[Один дистриб'ютор мені сказав, що] керівники компаній десь в Америці вважають, що краще вони дадуть продукт на той ринок, де це умовно більше користується популярністю. Я кажу: «Так у нас це теж користується популярністю». У співвідношенні просто з кількістю населення. Це не так, що тут якісь люди, не знаю, із села. У всіх відкритий інтернет, усі гортають одні й ті самі сайти. Так думати - це просто минуле століття», - продовжує співрозмовник.
Виходів із ситуації, що склалася, кілька. Продавці на кшталт Дмитро звертаються до менших гравців, щоб ті погодилися завезти на литовський ринок, зокрема, рідкісні пари.
У магазині харків'янина, наприклад, представлені моделі таких брендів, як Keen або Saucony. З ними Дмитро зміг домовитися про те, щоб у Литві з'явилися, зокрема, і колаборації.
«Перша перемога - це Saucony, які покращили мій акаунт до отримання колаборацій. На наступний осінньо-зимовий сезон вони вже будуть. І Keen теж уже дали колаборації», - розповідає співрозмовник.
Другий вихід - купівля взуття в Литві.
Найчастіше люди купують одяг, зокрема й кросівки, онлайн. Однак Дмитро каже, що такий підхід ще більше знизить шанси на те, що тут з'являться цікаві та рідкісні кросівки.
«Якщо є вибір: купити в Литві або купити десь на Zalando чи в інших інтернет-магазинах, і це плюс-мінус однаковий продукт, краще купувати, звісно, в Литві. <...> Це показує дистриб'юторам, що ми тут можемо продавати», - каже Дмитро.
Литва та Україна
За час роботи в Литві українець звернув увагу на відмінності між литовськими та українськими покупцями. Перша різниця - фізіологічна.
«Це була для мене дуже велика помилка - перша, якої я припустився. Я замовив кілька пар 42-го, 43-го розмірів ще півтора року тому. Але навіть не задумався про те, що середній розмір ноги у литовських чоловіків - 44, 45, 46», - розповідає підприємець.
Крім того, що чоловіки в Литві більші, відрізняється у двох країнах також стиль і смак покупців.
Дмитро згадує, що, будучи впевненим у тому, що литовська аудиторія більше симпатизує іспанським, французьким або німецьким віянням у моді, він на початку роботи магазину купував взуття, спираючись на стиль саме західноєвропейських країн. Проте з плином часу харків'янин зрозумів, що литовська мода більше орієнтована на північ.
«Усе-таки литовців скоріше можна віднести до скандинавів: прості кольори, стримані та непомітні логотипи, можливо, навіть стиль «без логотипу» - усе це ближче до литовців», - каже чоловік.
Попри те, що до вільнюського магазину харків'янина приходять шукачі рідкісних пар, Дмитро зауважує, що ексклюзивність взуття - не головний критерій у його виборі.
«В Україні людям дуже важливо вхопити щось рідкісне. Для цього можна вистояти якусь чергу. У мене немає таких моделей, за якими шикуються черги, але під час дискусії з аудиторією, яка до мене приходить, мені здалося, що це не так важливо. Важливіше скоріше, як людина себе відчуває в цьому взутті або в цьому кольорі», - каже Д. Андрєєв.
Останнє, що виділяє власник магазину в литовських покупцях, - це їхнє ставлення до сервісу і вражень під час покупки. За його словами, литовці можуть довго придивлятися, заходити в магазин кілька разів, але, якщо їм подобається досвід купівлі та загальне враження, вони повернуться в магазин знову.
Іноді покупці заходять до Дмитра повторно навіть не за новою покупкою, а просто поспілкуватися.
«У мене є покупчиня, їй близько 45-50 років. Вона на відкритті купила ось ці (показує на стелаж) жовті Puma. Вона досить часто просто до мене заходить - мабуть, десь тут поруч живе - у новому якомусь вбранні, але в цих Puma. Заходить і каже: «Look» і показує мені на кросівки, на кшталт «подивися, який я маю вигляд». І я від цього кайфую. Вона теж отримує від цього задоволення», - розповідає українець.
Український контекст - тема для розмови з покупцями
У крамниці Д. Андрєєва майже немає української символіки, хіба що кілька наліпок на столі, які покупець може взяти з собою під час купівлі взуття чи аксесуарів.
У розмові Дмитро каже, що свідомо вирішив не вішати біля входу український прапор, щоб не експлуатувати тему війни в роботі свого бізнесу. На його думку, оскільки в Литві більшість людей солідарні з Україною, синьо-жовтий прапор або інші символи можуть привернути увагу покупців більше, ніж сам магазин, його ідея і взуття.
Але Дмитро зізнається, що часом той факт, що він з України, стає темою для розмови з відвідувачами.
«Зазвичай я можу з покупцем розмовляти по 40 хвилин, і це дає нам змогу дізнатися більше одне про одного. Я не розмовляю литовською, і в багатьох людей виникає запитання: чому? Після цього я вже кажу, що я з України, і ми знаходимо якісь нові теми для бесіди», - розповідає харків'янин.
Незважаючи на позитив, який найчастіше виходить від покупців, чоловікові запам'ятався й один неприємний випадок. Коли магазин ще не відкрився і в ньому йшов ремонт, повз вітрину проходила літня мешканка Вільнюса. Вона зайшла в магазин і поцікавилася у Дмитро, що тут буде. Після відповіді перехожа запитала, звідки чоловік. Він відповів, що з України.
«Чому не в окопі?» - кинула вона, розповідає Д. Андреєв і додає: «Це був єдиний неприємний досвід за час життя в Литві».
Нерідко українські чоловіки, які опинилися поза Україною під час війни, відмовляються спілкуватися з журналістами, бо бояться зіткнутися з осудом з боку оточуючих. Але Д. Андрєєв каже, що не відчуває страху від публічності, бо вже отримав «свою дозу ненависті» в інтернеті. Чоловік не виїжджав за межі своєї країни вже під час війни, лютневе вторгнення він зустрів, перебуваючи не в Україні.
«Дочка і дружина зустріли війну в Києві. Усі начебто відчували, що війна ось-ось почнеться, але багато хто не вірив, що це може трапитися, зокрема і я», - згадує Д. Андрєєв.
Після початку війни в Україну чоловік не повернувся, його сім'я виїхала до нього спочатку в Молдову. Потім вони пробували влаштуватися в Чорногорії, а пізніше опинилися в Литві. Тут Дмитро одразу планував займатися бізнесом.
У Вільнюсі трирічна донька українця ходить до литовського садочка і литовською розмовляє краще, ніж російською.
«Я нещодавно запитав її: чому ти зі своїми ляльками розмовляєш литовською? Вона каже: так вони російської не знають. Вона вже більше литовка, ніж українка», - розповідає Д. Андрєєв.
