Kokias naudas ir pavojus kelia mokėjimo atidėjimo suteikimas dirbant verslas verslui (B2B) sektoriuje? Šis klausimas dažnai pateikiamas finansų riziką valdantiems specialistams. Panagrinėkime pasitaikančias mokėjimo atidėjimo rizikas, galimas problemas ir kaip jų išvengti, o taip pat tokio finansavimo naudą abiem pusėms: ir finansuotojui, ir finansuojamajam.
Dažniausiai pasitaikantys atidėjimų terminai Lietuvos rinkoje yra 30–60 d., šiek tiek rečiau 90–120 d. Remdamiesi turima statistika matome, kad atidėjimo terminai pastaruosius keletą metų nuosekliai trumpėja. Pavyzdžiui, vidutinis finansuotų sąskaitų atidėjimo terminas 2020 m. buvo 48 d., 2021 m. – 44,3 d., 2022 m.– 40,4 d., o neapmokėjimo rodiklis siekia vos 0,23 proc. nuo visų finansuotų sąskaitų, kurių bendra vertė viršija 1 mlrd. eurų.
Pirmiausia aptarkime verslą, kuris gali savo pirkėjui pasiūlyti lankstumą derantis dėl atidėjimo termino. Dažnu atveju jis turės pranašumą prieš kitus savo konkurentus, kurie bando parduoti prekes ar teikti paslaugas tam pačiam pirkėjui su išankstiniu mokėjimu ar trumpesniu mokėjimo atidėjimu. Mokėjimų atidėjimai paprastai skatina pirkėjus įsigyti daugiau prekių ir paslaugų, nes taip jie gali praplėsti savo krepšelį, geriau tenkinti savo klientų poreikius ir didinti apyvartą. Ne mažiau svarbu, kad atidėjimo suteikimas rodo pasitikėjimą pirkėju, o tai, paprastai, stiprina verslo partnerių ryšius. Juk kai pirkėju nepasitikima, atidėjimo terminas nebus suteikiamas.
Pagrindinės atidėto mokėjimo rizikos – galimas pirkėjo nemokumas bei apyvartinių lėšų įšaldymas. Abi šias problemas verslas gali išspręsti pasitelkęs sąskaitų finansavimo paslaugą, kai už išrašytą sąskaitą iškart gauna pinigus ir galimybę lengviau valdyti savo finansinius srautus, atsiskaitymus su tiekėjais. Sąskaitų finansavimo instrumentas – faktoringas – tokiam tikslui ir sukurtas, kad pinigai nebūtų užšaldyti ilguose atidėjimo terminuose, o įmonė juos galėtų įdarbinti laiku atsiskaitydama su tiekėjais ar darbuotojais. Tačiau svarbu pasiskaičiuoti, ar pardavimo marža išliks pakankama įtraukus ir šios paslaugos kaštus.
Verslas, siekiantis pasinaudoti sąskaitos finansavimu, išvengia ir dar vieno pavojaus: sukčiavimo rizikos, nes prieš suteikiant šią paslaugą atliekama išsami pirkėjo patikra. Pateiktas pirkėjas – ir pati įmonė, ir jos vadovai bei akcininkai – atidžiai patikrinamas finansų institucijos specialistų įvairiose duomenų bazėse. Taip išvengiama galimo sukčiavimo rizikos, pavyzdžiui, kai apgavikai bando išvilioti prekes iš tiekėjo be išankstinio apmokėjimo (avanso), turi tikslą dingti su įsigytomis prekėmis arba ateityje tektų pradėti išieškojimo veiksmus pasikeitus pirkėjo finansinei situacijai.
Jei potencialaus pirkėjo prašymas suteikti atidėjimo terminą atsiskaitymui sukelia baimę, tokiam pirkėjui pardavimus galima atlikti prekinio kredito draudimo limito ribose. Kredito draudimas reiškia, kad, atsiradus pirkėjo nemokumui, nebus regresuojama ir išieškoma iš kliento. Pasinaudojęs šia paslauga klientas apsisaugo nuo pirkėjo nemokumo ir atgauna pinigus už suteiktas paslaugas iš draudimo bendrovės.
Klientas gali pasinaudoti ir dar viena nauda – už finansavimą galima įkeisti gautinas sumas, o jei atidėjimo termino nėra, šis įkeitimo tipas dingsta.
Taip pat reikia nedelsiant veikti, jei pirkėjas linkęs vėluoti apmokėti sąskaitas. Tikėtina, kad jūs ne vienintelis tiekėjas, kuriam vėluojama. Tai signalas, kad derėtų pagalvoti apie saugiklius. Paprasčiausias saugiklis – prekinio kredito rizikos draudimas, kuris, pirkėjui tapus nemokiam, padengtų iki 100 proc. finansuotos sumos. Paslauga išorinė, nereikalaujanti tiesioginių derybų su pirkėju, tuo rūpinasi alternatyvus finansuotojas. Jei parduodate pirkėjui, kuriam draudimas limito nesuteikia, – vertėtų pasigilinti į jo finansus, paprašyti naujausių finansinių ataskaitų, pasidomėti, ar nėra blogų atsiliepimų bei registruota vėlavimų kreditų biuruose.
Retesnis, tačiau rinkoje pasitaikantis atvejis, kai už atidėjimo termino suteikimą pardavėjas paprašo pirkėjo papildomos prievolės užtikrinimo priemonės, pavyzdžiui, neprotestuotino vekselio.
Kai esamas pirkėjas prašo ilgesnio nei įprasta atidėjimo termino, šį jo norą reikėtų vertinti itin atidžiai: galbūt tai reiškia, kad blogėja jo finansinė padėtis, jis nesugeba laiku atsiskaityti su kreditoriais, nesusitvarko savo pinigų srautų. Tačiau tai taip pat gali signalizuoti, kad vėluoja pirkėjo užsakovų mokėjimai, jis prisiėmė naujų projektų su ilgesniais atidėjimo terminais. Tokiu atveju pirkėjas negauna suplanuoto pinigų srauto ir dėl to stringa mokesčių ir atlyginimų darbuotojams mokėjimai, atsiskaitymai su tiekėjais. Tokiais atvejais atrandama faktoringo nauda: nesvarbu, koks atidėjimas taikomas pirkėjui, klientas pinigus gauna žymiai greičiau.
Efektyviai tvarkytis su galimais vėlavimais padeda ir finansų partnerio tarptautinė patirtis, ypač kai verslas dirba su užsienio klientais. Pavyzdžiui, mokėti vėluoja pirkėjas iš Nyderlandų, kur veikia jūsų finansų partnerio filialas. Tuomet, kreipdamasis į ten dirbančius ir vietos kalbą bei verslo subtilybes išmanančius kolegas, jūsų finansų partneris, tikėtina, sprendimą ras efektyviau.
