Verslas

2019.11.17 12:45

Žadantiesiems, kad akcijų parduotuvėse mažės, prekybos tinklai atkerta: tam nėra pagrindo

Vaida Kalinkaitė-Matuliauskienė, LRT.lt2019.11.17 12:45

Ateityje akcijų turėtų mažėti, bet likusios labiau atitiks pirkėjų norus – kiekvienam pasiūlys būtent tai, ko jam reikia. Tokią išvadą daro rinkos tyrimų bendrovės analizė. Vis dėlto LRT.lt kalbinti prekybos tinklų atstovai tuo smarkiai abejoja – nėra pagrindo, kodėl akcijų ateityje turėtų sumažėti, jos pritraukia klientus.

Vadovaudamasis akcijomis statistinis Lietuvos pirkėjas formuoja visą savo pirkinių krepšelį ir joms skiria labai daug dėmesio, skelbia rinkos tyrimų bendrovės „Retail Zoom“ išvados.

Kaip tvirtinama pranešime, tai įrodo faktas, kad net iki 50 proc. Rytų ir Vidurio Europos šalyse nuperkamų greito apyvartumo prekių pardavimų vertės sudaro būtent akcijų produktai.

Kitaip tariant, pirkdami kasdienius maisto produktus ir prekes, kurias planuoja suvartoti artimiausioje ateityje, pirkėjai dažniausiai perka pagal prekybos tinklų taikomas nuolaidas ir akcijas.

Per didelę akcijų gausą lygina su parodija: tai pirkėjus atbukina

Rinkos analitikai prognozuoja, kad akcijų burbulas netrukus sprogs – akcijų matysime mažiau, bet tos, kurios išliks, bus pritaikytos kiekvienam pirkėjui individualiai.

Rinkos tyrimų bendrovės vadovas Artūras Urbonavičius pastebi, kad akcijų skelbimas tampa nekontroliuojamas – prekybos tinklai konkuruoja dėl skelbiamų akcijų, kartais nebegeba išpildyti reklamuotų akcijų, o pirkėjai ima persisotinti įvairiais pasiūlymais.

„Per didelė akcijų gausa, kai pirkėjams nuolat viską siūloma pirkti su nuolaida, juos atbukina. Tuomet ši rinkodaros priemonė tampa savęs pačios parodija ir nustoja veikti. Kaip banaliai tai beskambėtų, prekybininkas turi pažinti savo pirkėją ir siūlyti nei per didelę, nei per mažą nuolaidą, tai daryti tinkamu laiku ir periodiškumu. Dabartinis masinių akcijų inertiškumas savaime aprims, nes imama suprasti, kad kartais mažiau yra daugiau“, – tvirtina A. Urbonavičius.

Jis atkreipia dėmesį, kad akcijų ir pasiūlymų įgyvendinimas prekybos tinklams kaskart kuria papildomus administravimo ir viešinimo kaštus.

A. Urbonavičiaus vertinimu, blogiausias akcijos pavyzdys – kai ji taikoma visada, visur ir visiems. Anot jo, akcijų sėkmę derėtų matuoti pagal jos trukmę, priklausančią nuo produktų apyvartos ciklo. Pavyzdžiui, pirkėjas skirtingus produktus perka skirtingu periodiškumu: pieną – kas antrą dieną, kavą – kas mėnesį, o skalbimo miltelius – kas tris mėnesius.

„Visų produktų pirkimo ir vartojimo ciklas skirtingas. Turbūt pats objektyviausias akcijos sėkmės rodiklis – kiek naujų pirkėjų viena ar kita akcija pritraukė pirkti vieną ar kitą produktų kategoriją ar konkretų prekės ženklą. Bet visais atvejais akciją galima laikyti nepavykusia, jei po akcijos periodo produkto pardavimai sulėtėja ar beveik sustoja iki kitos akcijos“, – tvirtina A. Urbonavičius.

Jo vertinimu, prognozuojamas akcijų kiekio sumažėjimas ir asmeninių pasiūlymų pateikimas turėtų tik sužadinti pirkėjų norą rasti geriausią kainos ir kokybės santykį.

„Akcijų svarba yra nepaneigiama ir tik prastas jų organizavimas supriešina prekybininką, gamintoją ir pirkėją. Iš tiesų akcija padeda išpildyti svarbiausią pirkėjo norą – rasti geriausią kainą ir gerą arba priimtiną kokybę, o gamintojui ir pardavėjui padeda pritraukti dėmesį. Todėl akcijų svarba nemažės: jei vienam pirkėjui žemų kainų reikia, tai kitas į jas irgi dairosi, nors ir neprivalo taupyti. Ieškoti geresnių sąlygų – žmogiška prigimtis, tad pardavėjas, nors ir mažindamas apimtis, vis tiek privalės patenkinti šį poreikį“, – apibendrina A. Urbonavičius.

Per akcijas dažniau pasirenka ir prabangesnius prekės ženklus

LRT.lt kalbinti prekybos tinklų atstovai sutinka, kad akcijos Lietuvos pirkėjams itin svarbios, todėl jie įsitikinę – ateityje jų nemažės.

Kaip teigia prekybos tinklo „Iki“ rinkodaros vadovas Andrejus Pometko, patraukli kaina pirkėjams ir toliau išlieka vienu pagrindinių kriterijų renkantis maisto produktus.

„Todėl natūralu, kad tam daug įtakos turi siūloma mažesnė – akcinė – kaina. Analizuodami pirkėjų krepšelio turinį, apsipirkimo įpročius, pastebime, jog Lietuvoje geri akcijų pasiūlymai yra aktualūs išties didelei vartotojų grupei“, – teigia A. Pometko.

Prekybos tinklo „Maxima“ komercijos vadovė Vilma Drulienė taip pat teigia, kad pirkėjai savo pirkinių krepšelį dažniausiai formuoja, atsižvelgdami į akcijas. Jos tampa itin aktualios, kai pirkėjai ketina įsigyti ilgesnio galiojimo prekių.

Pasak V. Drulienės, bendrovės rugsėjį atlikta apklausa, kurios metu buvo apklausta daugiau kaip 5 tūkst. pirkėjų, parodė, kad prieš eidami apsipirkti žmonės dažniausiai pasidomi, kurioje parduotuvėje jiems reikalingos prekės parduodamos už patraukliausią kainą. Tai darantys teigė 60 proc. apklaustųjų. 83 proc. nurodė sekantys akcijas parduotuvėse.

Per akcijas daugiau prekių, kad būtų ateičiai, perka 58 proc. apklaustųjų, o 52 proc. nurodė per akcijas pasirenkantys ir brangesnių prekės ženklų produktų ar prekių, kurių paprastai neperka. Be to, apklausa atskleidė, kad pirkėjams labiausiai patinka tos nuolaidos, kuriose nurodomas konkretus nuolaidos skaičius.

„Stebint rinkos tendencijas ir klientų įpročius, galima teigti, kad ir ateityje nuolaidų skaičius neturėtų reikšmingai mažėti. Greičiausiai jos taps tik efektyvesnės, labiau atitinkančios pirkėjų poreikius, individualizuotos – klientui bus lengviau paskaičiuoti gaunamą naudą“, – svarsto V. Drulienė.

Asmeninių pasiūlymų ateityje iš tiesų turėtų daugėti

Prekybos tinklo „Norfa“ viešųjų ryšių atstovas Darius Ryliškis taip pat abejoja teiginiu, kad artimiausioje ateityje akcijų gali sumažėti. „Artimiausiu metu akcijų neturėtų mažėti, nėra pagrindo taip manyti“, – tikina jis.

Pašnekovo teigimu, nors prekių krepšelio didelę dalį iš tiesų sudaro būtent prekės su nuolaida, būtų sunku apibendrinti, kad akcinės prekės sudaro 50 proc. visų pirkinių.

„Tokio tyrimo, kad akcinės prekės sudaro 50, 60 ar 40 proc. krepšelio, mes neturime. Dažniausiai tai priklauso nuo prekių, nuo produktų. Vienos prekių grupės, paskelbus akciją, gali ir 70 proc. krepšelio sudaryti, o kitos gali sudaryti mažiau kaip 50 proc.“, – sako D. Ryliškis.

„Rimi Lietuva“ viešųjų ryšių vadovė Renata Keršienė taip pat teigia, kad tai, ar akcijų mažės, ar daugės, visų pirma priklauso nuo pirkėjų lūkesčių ir poreikių. Anot jos, planuodamas akcijas prekybos tinklas pirmiausia atsižvelgia į situaciją rinkoje.

„Iš tiesų, pirkėjas aktyviai reaguoja į akcijų pasiūlymus ir skiria jiems dėmesį. Prekės, kurios parduodamos vykdant įvairias akcijas, sudaro ženklią pirkinių krepšelio dalį“, – nurodo R. Keršienė.

Prekybos tinklų atstovai neatskleidžia visų detalių, į ką, planuojant akcijas, atsižvelgiama. Tai – komercinės paslapties dalis. Tačiau jie pripažįsta, kad akcijos dažnai nulemiamos sezoniškumo ir pirkėjų įpročių. Pavyzdžiui, akcijos gali būti pritaikytos prie pirkėjų įpročių konkrečiomis savaitės dienomis ar šventiniais laikotarpiais.

Taip pat neslepiama, kad akcijos pirmiausia padeda pritraukti pirkėją ar net jį padaryti lojaliu klientu. Būtent dėl to, sutinka prekybos tinklų atstovai, ateityje turėtų daugėti individualizuotų pasiūlymų.

Kaip kurie prekybos tinklai tokią paslaugą teikia jau dabar ir neabejoja – ateityje šį procesą ne tik tęs, bet ir tobulins.