Verslininko Daliaus Trumpos galvoje žodžiai „pienas“ ir „sūris“ skamba nuo pat vaikystės. „Rokiškio sūrio“ naujasis vadovas perėmęs verslą iš tėčio teigia, kad kadaise į JAV eksportuodavo didžiulius kiekius sūrio, tačiau, įstojus į Europos Sąjungą (ES), Italija tapo pagrindine eksporto partnere, kur, verslininko teigimu, kiekvienoje kavinėje rasime tarkuoto lietuviško kietojo sūrio.
D. Trumpa tikina, kad įmonė galvoja ne tik apie Italiją, bet ir apie kitas rinkas bei spartesnę plėtrą, tačiau tam trukdo viena problema – Lietuvoje per mažai pieno. Verslininkas tikisi, kad pavyks pasiekti susitarimą su žemdirbiais bei valstybe, kad pieno Lietuvoje 2030 metais būtų pagaminama du kartus daugiau.
Konferencijoje „Lūžio taškas“ interviu LRT.lt verslininkas pasakoja ne tik apie pieną, tačiau ir apie tai, kodėl užsienyje nerasime varškės sūrelių ir kodėl Gitano Nausėdos rinkiminei kampanijai skyrė tūkstančius eurų.
– Daugelis žmonių šaldytuvuose gali rasti „Rokiškio sūrio“ produkcijos. Tačiau nedaugelis žino, kaip susikūrė ši įmonė, kuri yra šeimos verslo pavyzdys. Kaipgi atsirado „Rokiškio sūris“?
– Įmonė atsirado 1991 metais privatizavus Rokiškio valstybinę sūrio gamyklą. Tuo metu privatizacija pagal įstatymą vyko įsigyjant vadinamuosius investicinius čekius. Kada įmonė buvo privatizuota, ji turėjo apie 20 tūkst. akcininkų, o mes su tėčiu turėjome tik apie 2 proc. akcijų. Dabar tėtis valdo apie 70 proc. akcijų.
Pagal Privatizavimo įstatymą Lietuvos pieno pramonės įmonės buvo privatizuojamos tokia tvarka, kad daugiau nei 50 proc. akcijų turėjo priklausyti pieną pardavinėjusioms įmonėms. Taigi, kažkada „Rokiškio sūris“ buvo žemdirbiams priklausanti įmonė.
– Įmonė apie 50 proc. produkcijos eksportuoja į Italiją. Šiuo metu šalis susiduria su ekonominiais sunkumais. Pirmąjį šių metų ketvirtį Italijos BVP buvo neigiamas ir siekė 0,1 proc. Ar jūs jau pajutote ekonomikos sulėtėjimą vienoje iš svarbiausių savo rinkų?
– Šį reiškinį pastebėjome. Fiksuojame mažėjančius užsakymo kiekius ir kainas. Tai lėmė dvi tendencijos. Pirma – prasta Italijos ekonominė padėtis, o antra – šalta vasara. Italijai labai daug produktų reikia sezono metu, o dėl vėsesnės vasaros pieno produkcijos reikėjo mažiau.
Nors produkcijos kaina buvo sumažėjusi, tai nesulaikė smukimo, o pardavimo apimtys sumažėjo apie 5–10 proc.
– Į kokias užsienio rinkas, be Italijos, eksportuojate savo produkciją?
– Pagal apyvartą apie du trečdalius savo produkcijos eksportuojame į užsienį. Jeigu skaičiuotume tiktai sūrius, tai apie 90 proc. mūsų pagaminamų sūrių iškeliauja į užsienio šalis. Didžiausia rinka yra Italija, o antroje vietoje rikiuojasi JAV. Toliau Pietų Korėja ir kitos šalys.
– Kokių ateinančių metų tikitės. Ar negąsdina lėtėjanti pasaulio ekonomika?
– Rinka yra labai nepastovi ir labai greitai besikeičianti, todėl kažką planuoti yra labai sudėtinga. Atsižvelgiant į tai, kad pieno pramonei pastarieji dveji metai nebuvo geri, tikimės, kad daugiau neblogės.
– Jūsų versle yra labai svarbi pieno kaina. Kaip atrodo lietuvių konkurencingumas pieno gamybos srityje. Juk pas mus atlyginimai yra mažesni negu kitose Vakarų valstybėse, galbūt čia ir yra mūsų konkurencinis pranašumas?
– Su mažesne kaina mes tikrai negalime konkuruoti, visų pirma, todėl, kad mūsų gamybos apimtys yra daug mažesnės. Norėdamas konkuruoti su gamintojais, kurie pasiūlo žemą kainą, privalai turėti mažus gamybos kaštus. Norint tai pasiekti, reikia labai didelių pieno kiekių. Tačiau lietuviai to pasiekti negali, o mūsų pranašumas yra gaminti kiekvienam klientui pritaikytą produktą. Čia yra mūsų pramonės stiprumas.
– Esate JAV prezidento Donaldo Trumpo bendrapavardis, gal tai paspartino daugiau produkcijos eksportuoti į šią šalį. Kaip amerikiečiai vertina lietuviškus pieno gaminius?
– Anksčiau buvome trečia pagal dydį kompanija pasaulyje pagal sūrio eksportą į JAV. Vėliau, kai JAV pamatė, kiek daug produkcijos įvežame, pradėjo įvairias inspekcijas siųsti, kad mus tikrintų. Prisimenu, kad eksportuodavome apie 15 tūkst. tonų sūrio į JAV.
Tačiau tuo metu litas buvo susietas su doleriu. Litą susiejus su euru pasikeitė eksporto sąlygos ir mūsų produkcijos eksportas į JAV buvo visai sustojęs. Tiesiog nebeapsimokėjo pardavinėti produkcijos dėl naujo lito ir dolerio kurso. Šiuo metu situacija taip pat nėra stabili. Kartais parduodame daugiau, o kartais mažiau.
– 2017 metai „Rokiškio sūriui“ buvo ypač reikšmingi – bendrovė sulaukė strateginio investuotojo – Naujosios Zelandijos kompanijos „Fonterra“, įsigijusios 10 proc. akcijų. Įmonė turėjo padėti „Rokiškio sūriui“ plėstis Kinijos rinkoje. Kaip sekasi žengti į Kiniją?
– Akcijų šiai įmonei parduota ne vien dėl to, kad ji padėtų mums žengti į Kinijos rinką. Tai tikrai nėra pirmaeilis dalykas, o su šia įmone turime daugiau bendrų projektų. Vis dėlto turiu pripažinti, kad „Fonterra“ mums padeda įeiti į Kinijos rinką, tačiau ėjimas į rinką nėra toks lengvas dalykas. Visi aplinkui tikėjosi, kad tai padarysime labai lengvai, tačiau aš asmeniškai to nesitikėjau. Ne pirmi europiečiai esame, kurie ten bando patekti.
– Esate minėjęs, kad, užėję Italijoje į kavinę, vienoje iš trijų rasime kietojo „Rokiškio“ sūrio. Kaip sugebėjote įsitvirtinti rinkoje, kur sūris yra gaminamas jau daugiau nei 2 tūkst. metų?
– Esu sakęs, kad jei užeisime į kavinę Italijoje ir paprašysime kietojo tarkuoto sūrio, tai, didelė tikimybė, bus mūsų sūris. Šių žodžių iki šiol neatsiimu.
Į Italijos rinką mes įėjome tada, kai litas buvo susietas su euru. Pardavimai JAV ėmė kristi, todėl ieškojome naujų rinkų. Įstojome į ES ir pasinaudojome laisvos rinkos teikiamais privalumais. Supratome, kad galime Italijos pirkėjams pasiūlyti jų poreikius tenkinantį produktą.
Viena iš sėkmės priežasčių taip pat buvo tokia, kad į Italiją mes ėjome su savo partneriu – Olandijos verslininku, kuris dirbo Italijoje. Taip pat priėmėme teisingą sprendimą ir savo pardavimų direktorių išsiuntėme su visa šeima vieneriems metams gyventi į Italiją, kad mokytųsi italų kalbos, susipažintų su pirkėjais. Tai iki šiol duoda labai didelę naudą.
– Ar galvojate apie naujas užsienio rinkas ir naujus produktus?
– Apie naujus produktus visada galvojame. Apie rinkas ne tik galvojame, bet jas ir atrandame. Deja, bet mūsų plėtrą stabdo žaliavinio pieno trūkumas. Tai yra žaliava, kurios iš kitos pasaulio pusės neatsiveši. Yra ribotas atstumas, iki kada dar apsimoka vežti pieno žaliavą.
Tikimės, kad, susitarus su žemdirbiais, pieno perdirbėjais ir valstybe, bus rastas finansavimas pieno strategijai, pagal kurią iki 2030 metų Lietuva padvigubintų pieno gamybą. Tada plėtra galėtų būti didesnė.
– Minėjote, kad prekės lietuviškumas kai kuriose šalyse galėtų ne pritraukti, tačiau atbaidyti pirkėjus. Tačiau yra ir priešingų atvejų. Pavyzdžiui, Rusijoje „Rokiškio sūrio“ produkcija buvo tapusi kokybės garantu. Kodėl šioje rinkoje lietuviški produktai turėjo pasisekimą?
– Sovietų Sąjungos laikais lietuviški produktai būdavo daug geresni nei kitose socialistinėse valstybėse. Per keletą dešimtmečių tai įstrigo žmonių sąmonėse, todėl jie į lietuviškus produktus žiūrėdavo palankiau. Deja, bet tokio supratimo nėra Vakarų Europoje, todėl tenka konkuruoti kitokiomis sąlygomis.
– Prezidento rinkimų kampanijos metu palaikėte Gitaną Nausėdą. Skyrėte jam 8,5 tūkst. eurų paramą, tiek pat skyrė ir jūsų tėtis. Ar tai darėte dėl išskaičiavimo? Galbūt tai buvo susiję su tuo, kad SEB bankas „Rokiškio sūriui“ buvo suteikęs paskolą palankiomis sąlygomis?
– Paramą mes taip pat skyrėme Ingridai Šimonytei, Arvydui Juozaičiui ir Vyteniui Andriukaičiui. Tiesa, jis paramos atsisakė. Su tėčiu nusprendėme, kad galime prisidėti prie to, kad kandidatai turėdami pakankamai lėšų galėtų geriau atskleisti savo programas, o žmonėms būtų lengviau pasirinkti.
– Ar visiems vienodą pinigų sumą skyrėte?
– I. Šimonytei buvo skirta lygiai tokia pati suma, kaip ir G. Nausėdai. A. Juozaičiui buvo suteikta mažesnė parama. Esame verslininkai ir vertinome tikimybes laimėti.
– Tas pats G. Nausėda, kurį rėmėte prezidento rinkimuose, dabar žada kurti gerovės valstybę, o pinigų tam ieškoti naikindamas lengvatą dyzeliniam kurui. Tai paliestų ir jūsų verslą, kadangi brangtų pieno žaliava. Kaip vertinate tokį sprendimą?
– Paramą skyrėme be jokių išskaičiavimų ar susitikimų. Tai buvo mūsų su tėčiu sprendimas skatinti politinius procesus.
Dėl dyzelinio kuro lengvatos pašalinimo mano pozicija būtų tokia: reikia žiūrėti į kaimynines šalis ir ar ten yra lengvatos. Latvijoje ir Lenkijoje lengvata yra, o ją panaikinus Lietuvoje, mūsų šalies ūkininkai taptų mažiau konkurencingi. Tačiau jei lengvatos nebūtų visose ES šalyse, tuomet tokiam žingsniui pritarčiau.
– Lietuva, Latvija, Estija, Suomija, Ukraina, Rusija, Baltarusija turi kai ką bendro, ko neturi kitos valstybės, – tai varškės sūreliai. Kodėl jų neišvysime kitose šalyse?
– Jūs esate teisus, o čia slypi didelis paradoksas. Pas mus atvažiuoja klientai ir paragavę sūrelių teigia, kad tai nepaprastai skanus desertas. Tačiau nebuvo nė vieno, kuris sugebėtų įvesti sūrelius į savo užsienio rinkas. Sunku žmones priversti valgyti tai, ko jie nėra iki šiol valgę.
– Jeigu prekybos lentynoje guli jūsų įmonės gaminamas sūris, kokia to sūrio kainos dalis yra jūsų?
– Jei kalbame apie sūrį, tai mūsų kaina ten yra nuo 28 iki 32 proc. Priklauso nuo sūrio rūšies. Kita dalis priklauso pieno gamintojui, mažmeniniam pardavėjui ir, žinoma, PVM.
