Verslas

2019.08.28 05:30

Jungtinės Karalystės bankai klientus vilioja jiems mokėdami – kodėl taip nėra Lietuvoje

Vaida Kalinkaitė-Matuliauskienė, LRT.lt2019.08.28 05:30

Keli šimtai svarų už tai, kad tapote banko klientu. Dar kelios dešimtys svarų mėnesio pabaigoje už tai, kad komunalinius mokesčius sumokėjote, naudodamiesi elektronine bankininkyste. Dar kelios dešimtys svarų ar net daugiau už tai, kad tam tikrose parduotuvėse atsiskaitėte kortele. Tokius pasiūlymus teikia Jungtinės Karalystės bankai.

Jungtinėje Karalystėje gyvenanti Saulė LRT.lt pasakoja jau antrą kartą ketinanti pakeisti banką, kurio paslaugomis naudojasi, nes vien banko pakeitimas papildo jos sąskaitą arba suteikia kitų privalumų.

Moters teigimu, britai nemėgsta keisti bankų, todėl pastarieji klientus stengiasi prisivilioti įvairiais pasiūlymais.

Saulė pabrėžia – ne visi Jungtinės Karalystės bankai siūlo tokias akcijas ar lojalumo programas. Seniau jų buvo netgi daugiau, tačiau dalis bankų tokią praktiką išsaugojo.

Vien už tai, kad žmogus iš vieno banko pereina į kitą, iš naujojo savo banko jis gauna išmoką. Kai kurie bankai ją sumoka iškart, kiti prašo, kad klientu žmogus išbūtų bent metus ir tik po metų perveda premiją už lojalumą.

Tai toli gražu nėra vieninteliai Jungtinės Karalystės bankų pasiūlymai. Kai kurie klientams moka vien už tai, kad šie sudaro tiesioginio debeto sutartis, kiti – už tai, kad žmogus savo komunalinius mokesčius sumoka, naudodamasis internetine bankininkyste, tam tikrą procentą nuo sumokėtos sumos klientui grąžina. Dar kiti leidžia susigrąžinti numatytą procentą nuo pirkinių sumos, jeigu klientas atsiskaitė banko kortele.

Paklausta, ar praktika naudotis tokiais bankų pasiūlymais paplitusi, Saulė teigia, kad tai nėra itin dažna, bet kai kurie žmonės iš tiesų linkę tokiais privalumais pasinaudoti.

„Sakyčiau, kad daugelis tai daryti tingi (pati tai darysiu tik antrą kartą), bet savo pažįstamų rate žinau porą žmonių, kas taip darė. Mano vadovas per metus tokiu būdu užsidirbo 700 svarų. Pati gaunu gerus procentus ir savo banke už tai, kad naudojuosi jų paslaugomis – per mėnesį perveda apie 10 svarų“, – pasakoja pašnekovė.

Praktika „mokėti“ klientams Lietuvoje nėra draudžiama

Lietuvos banko Priežiūros tarnybos direktorius Vytautas Valvonis LRT.lt teigia, kad praktika siūlyti įvairias programas, kuriomis klientai susigrąžina dalį sumokėtų pinigų arba gauna premiją, bankams Lietuvoje nėra draudžiama, o pats Lietuvos bankas laikosi neutralios pozicijos „lojalumo programų“ atžvilgiu.

Paklausta apie tokias akcijas ir programas, banko „Luminor“ atstovė Giedrė Bielskytė teigia, kad jos atstovaujamas bankas tokių lojalumo programų nesiūlo, o kitų bankų praktikos ji negalinti komentuoti.

SEB bankas komentuoti Jungtinės Karalystės bankų veiklą atsisakė.

„Swedbank“ Pardavimų valdymo ir rinkodaros departamento direktorius Ąžuolas Zubkonis LRT.lt teigia, kad bankai visame pasaulyje taiko įvairius veiklos modelius, kurie priklauso nuo atitinkamoje šalyje susiklosčiusios verslo kultūros, rinkos sąlygų, finansinės padėties ir klientų poreikių.

„Pavyzdžiui, kai bankams reikia pritraukti indėlių, jie padidina palūkanas. Kai bankai veikia itin konkurencingoje rinkoje, kurioje klientai yra aktyvūs ir dažnai keičia finansinių paslaugų tiekėją, tokiu būdu bankai siekia pasiūlyti kuo patrauklesnes sąlygas kasdienės bankininkystės paslaugoms“, – nurodo Ą. Zubkonis.

Jo teigimu, būtent dėl to kai kurie Jungtinės Karalystės bankai siūlo įvairias lojalumo programas ar akcijas. Jis pateikia pavyzdį, kad Jungtinėje Karalystėje veikiantis bankas „Lloyds“ savo klientams siūlo galimybę susigrąžinti dalį sumokėtų pinigų.

Atsiskaičius kortele galima susigrąžinti iki 15 proc. sumokėtos sumos, bet šios sąlygos galioja tik tam tikrose prekybos vietose. Ą. Zubkonio aiškinimu, tokiu atveju klientui iš karto būtų galima suteikti atitinkamo dydžio nuolaidą, tačiau bankas strategiškai pasirenka kitokį būdą.

„Grąžinama suma gali būti kaupiama ir išmokama mėnesio pabaigoje. Taip klientui ji atrodo kur kas reikšmingesnė. Bankas šiuos pinigus gali pasiūlyti padėti į kaupiamąją sąskaitą“, – nurodo LRT.lt pašnekovas.

Kitas šios šalies bankas – „Royal Bank of Scotland“ – siūlo klientams, kurie naudojasi tiesioginio debeto paslauga, grąžinti 2 proc. nuo sumokėtų įmokų už komunalines paslaugas į jų sąskaitą.

„Taip bankas siekia paskatinti aktyvesnį naudojimąsi elektroninėmis paslaugomis, o savo padaliniuose klientus konsultuoti dėl aukštesnės pridėtinės vertės paslaugų“, – komentuoja Ą. Zubkonis.

Lietuvoje nepopuliaru dėl dviejų priežasčių

Jo teigimu, Lietuvoje panašių pasiūlymų iš tiesų nėra ir tai lemia kelios priežastys. Pirmoji, anot Ą. Zubkonio, yra ta, kad mūsų rinkoje turime nusistovėjusią praktiką – finansų rinkos dalyviai dažniau linkę iš anksto pritaikyti nuolaidas paslaugoms, o ne taikyti visą kainą ir kompensuojamą dalį vėliau grąžinti klientams.

„Žinoma, jei rinkoje atsirastų dalyvis su panašiais pasiūlymais, kuriuos teikia bankai Jungtinėje Karalystėje, kiti rinkos žaidėjai turėtų į tai sureaguoti. Tačiau tai nebūtinai būtų su piniginėmis išmokomis susiję pasiūlymai“, – įsitikinęs Ą. Zubkonis.

Antroji priežastis, nurodo pašnekovas, yra ta, kad bankai, norėdami suteikti tokius pasiūlymus savo klientams, juos turėtų padengti iš tų pačių klientų mokamų mokesčio, o todėl bankų paslaugos brangtų.

„Mokėdami klientams už atidarytą naują sąskaitą ar kortelės naudojimą, šias sąnaudas bankai turi padengti iš kitų tų pačių klientų mokamų mokesčių. Tad, norint pateikti tokio tipo patrauklius pasiūlymus vieniems klientams, tektų pabranginti paslaugas kitiems“, – sako Ą. Zubkonis.

Jo tvirtinimu, tai nėra itin tvarus kelias vystyti veiklai, todėl apie tokius pasiūlymus „Swedbank“ kol kas nesvarsto.

Primena – nemokamų pietų nebūna

Būtent tai, kad tokie pasiūlymai nėra tvarus būdas vystyti verslą, nurodo ir Lietuvos bankų asociacijos vadovas Mantas Zalatorius. Paklaustas, kaip vertina Jungtinės Karalystės bankų pasiūlymus, jis atsako paprastai – nemokamų pietų nebūna.

„Jeigu jums kažkas moka, vadinasi, kažko iš jūsų tikisi. Vadinasi, arba jūs sumokate kažkur daugiau arba jus nori prisirišti kaip klientą. Kliento pirkimas (nes tai niekaip kitaip nesivadina, kaip kliento pirkimas) visą laiką ir visuose versluose įmanomas. Pas mus tokios praktikos nėra“, – sako M. Zalatorius.

Jo vertinimu, nors klientų pirkimo atvejų visada pasitaiko, tai dažniausiai nėra tvari strategija, nes nusipirkus klientą vieną kartą, tai tenka daryti nuolat: „Tokiu atveju toks finansų rinkos dalyvis greičiausiai aukoja pelningumą dėl rinkos dalies. Tai puiki trumpalaikė strategija prisivilioti klientą, bet ar ji yra taip pat gera jį išlaikyti – abejoju.“

M. Zalatorius pateikia pavyzdį, kad panašūs pasiūlymai buvo teikiami ir kitose šalyse. Pavyzdžiui, JAV bankai savo klientams, kurie yra studentai, automatiškai suteikdavo tūkstančio dolerių kreditą, vos šie tapdavo klientais. Tokios praktikos buvo atsisakyta.

Galutinę naudą vis tiek įžvelgia klientui

Asociacijos „Už sąžiningą bankininkystę“ vadovas Kęstutis Kupšys į tokius pasiūlymus vis dėlto žiūri pozityviau. Anot jo, vertinant per kliento prizmę, kiekvienam malonu gauti nedidelę dalį sumokėtos sumos taškų forma ar, pavyzdžiui, nemokamos kavos kupono forma.

„Tai labai plačiai taiko degalinės, mažmeniniai tinklai ir didžiulė gausybė įvairių kitų prekių ir paslaugų vietų. Klausimas – kodėl bankai to negali panaudoti? [...] Tai, kas vyksta Anglijoje, nėra jokia naujiena Lietuvoje. Klausimas, kodėl dabartiniai bankai to nebetaiko. Gal tai jiems tapo nebepatrauklu“, – svarsto K. Kupšys.

Jis primena, kad panašių programų ir pasiūlymų seniau turėjo bankas „Nordea“, „Snoras“. Taškų kaupimo programą taikė ir „Swedbank“, tačiau dabar, anot K. Kupšio, panašią sistemą turi tik bankas „Citadele“.

„Sakyčiau, kad tai yra tradicinis bankų rinkodaros įrankis. Tegu jie jį naudoja, jeigu tai atneša naudą klientui. Galime tik spėlioti, kokio dydžio komisinius bankai gauna iš tų paslaugų, kuriomis mes pasinaudojame. Pavyzdžiui, mes atsiskaitome kortele. Kortelę aptarnaujantis bankas iš to turi naudos“, – atkreipia dėmesį K. Kupšys.

Jo vertinimu, galiausiai tokios programos vis dėlto yra naudingos ir pačiam klientui, nes jos klientui suteikia premiją už naudojimąsi konkretaus banko paslaugomis: „Tikrai gerai, kad kai kurie bankai siūlo tokias sistemas. Tai vis dar rodo bent šiokį tokį jų domėjimąsi savo klientu.“