Gyvenimas

2020.08.01 16:06

Elgsenos ekonomikos tyrinėtoja: žmonės – elegantiški melagiai, o konkurencingumo išmokstama

LRT RADIJO laida „Laimės dieta“, LRT.lt2020.08.01 16:06

Elgsenos ekonomiką tyrinėjanti mokslų daktarė Agnė Kajackaitė ypač domisi eksperimentais, susijusiais su melu ir lytimis. LRT RADIJO laidoje „Laimės dieta“ ji tvirtina iš tokių eksperimentų sužinojusi, kad žmonės mėgsta meluoti, tačiau yra linkę tai daryti elegantiškai – taip, kad atrodytų, jog sakė tiesą, o tai, kad moterys mažiau linkusios rizikuoti, tiesa tik iš dalies, nes konkurencingumo išmokstama.

Laidoje „Laimės dieta“ A. Kajackaitė pasidalijo mintimis apie tai, ko apie psichologiją išmoko iš eksperimentų su žmonėmis. Ją kalbina laidos vedėja Rimantė Kulvinskytė.

Praradimo baimė

„Žmonės labai bijo prarasti dalykus. Jie į praradimus reaguoja daug stipriau negu į atradimus. Kai prarandi daiktą, bus daug didesnis liūdesys nei laimė, kai gausi tą patį daiktą“, – teigia mokslininkė.

Buvo atliktas eksperimentas su puodeliais ir šokoladu. Daliai eksperimento dalyvių buvo padovanotas puodelis, kitai daliai – šokoladas. Pasiūlius apsikeisti dovanomis, vos 10 proc. žmonių norėjo tai padaryti (tiek puodelių, tiek šokoladų turėtojų). Kitam eksperimente buvo leista pasirinkti, ko nori labiau – puodelio ar šokolado, ir žmonės rinkosi maždaug taip pat dažnai tiek tą, tiek aną. Vadinasi, nėra taip, kad labiau mėgstamas puodelis arba šokoladas, bet kai jis tampa tavo, jį imi vertinti labiau.

Žmonės labai bijo prarasti dalykus. Jie į praradimus reaguoja daug stipriau negu į atradimus. Kai prarandi daiktą, bus daug didesnis liūdesys nei laimė, kai gausi tą patį daiktą.

Anot A. Kajackaitės, šią žmonių praradimo baimę išnaudoja įvairios pasaulio įmonės. Pavyzdžiui, tai gali iliustruoti pasaulyje itin populiarios vaizdo formato transliavimo internetu paslaugas teikiančios JAV įmonės „Netflix“ principas pirmo mėnesio abonemento naujiems vartotojams neapmokestinti.

„Tu gavai, pripratai, tai tavo dalis, o tada tau reikia tai atiduoti. Atiduosi ar pasiliksi ir mokėsi pinigus? Daug kas pasilieka ir moka pinigus. <...> Gal todėl žmonėms gyvenime sunku ir skirtis, palikti partnerius“, – svarsto moteris.

Žmonės labai priklauso nuo pirminės informacijos

Žmonės sugeria pirminę informaciją ir jiems vėliau sunku apie tai pakeisti nuomonę. Tai naudojama rinkodaroje, pavyzdžiui, rengiant akcijas, arba gali nutikti taip, kad perskaitysi ką nors apie šalį, pavyzdžiui, kad joje – daug nusikaltimų. Pašnekovė teigia, kad išstumti iš atminties tokią informaciją bus sunku, o tai parodo mūsų ribotą racionalumą – dalykus, kuriuos sužinome pirmiausia, sureikšminame per daug.

„Tas pats būtų, kai susitinki žmogų. Pirmas įspūdis yra labai svarbus, bet jis neturėtų būti toks svarbus, nes tai tik pirmas įspūdis“, – aiškina ji.

Apie tai byloja daug eksperimentų. Per vieną tokių žmonėms reikėjo sudauginti skaičius. Vienai eksperimentinei grupei buvo parodyti didėjantys reikiami sudauginti skaičiai (1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8), o kitai buvo pasiūlyta dauginti kitaip, skaičiai buvo pateikiami mažėjančia tvarka (8 x 7 x 6...). Ta grupė, kuriai buvo parodyta pastaroji seka, teigė, kad galutinis skaičius bus keli tūkstančiai, o kita – tik šimtai. Tai rodo, kad atsakymą lemia tai, ką žmonės pamatė pirmiausia.

Žmonės vis tiek yra altruistai

„Paprasčiausias eksperimentas iš elgsenos ekonomikos vadinamas diktatoriaus eksperimentu. Ateini į laboratoriją, kitų žmonių nepažįsti, bet žinai, kad jie ten yra. Vieni žaidėjai yra A, kiti – B. Žaidėjai A gauna pinigų, o B – negauna. Įsivaizduok, esi žaidėjas A ir gauni 10 eurų. Tau sako: B žaidėjas negavo nieko, kiek tu jam siųsi pinigų?

Šituose eksperimentuose dažniausiai dalyvauja studentai, jiems tų pinigų reikia. Atrodytų, jei į žmones žiūrime pesimistiškai, nepažįstamam žmogui nieko nesiųsi. Nežinai, kuriam siunti, tas žmogus niekaip nesužinos, kad tu buvai tas, kuris nieko nesiuntė, ir vis tiek dauguma žmonių kažkiek [pinigų] duoda“, – pasakoja A. Kajackaitė.

Gali pasirinkti, kaip tau mokės už užduotis: už kiekvieną teisingai išspręstą užduotį ar tik tada, jei būsi laimėtojas visoje grupėje. Šitokioje situacijoje moterys rečiau renkasi eiti į konkurencinę situaciją.

Žmonės yra elegantiški melagiai

Mokslų daktarę labiausiai domina eksperimentai apie melą ir lytis. Ji ir pati yra atlikusi nemažai eksperimentų apie melavimą ir teigia pastebėjusi, kad žmonės meluoja, bet nori atrodyti taip, it būtų sakę tiesą.

„Ateini į laboratoriją ir gauni lošimo kauliuką. Paprašau tavęs jį ridenti ir pasakyti, koks skaičius išriedėjo. Aš nematau, ką išridenai, o triukas toks, kad kuo didesnį skaičių išridensi, tuo daugiau pinigų gausi. Už vieną – 1 euras, už du – 2 eurai... Darau eksperimentų ir su daug daugiau pinigų, pavyzdžiui, 60 eurų.

Eksperimentą darau su šimtais žmonių, nežinau, kas melavo. Bet jei žmonės nemeluotų, visų skaičių būtų po šeštadalį – kauliukai gi naudojami ir kazino. Ką mes matome? Kad atsiranda daug daugiau aukštų skaičių“, – kalba žmonių elgsenos tyrinėtoja.

Įdomiausia, kad padaugėja ne tik šešetų, bet ir penketų. Tai ir yra elegantiškas melavimas, nes šešetai suvedami su paprasta ekonomikos teorija, kad žmonės – savanaudžiai, o penketas, manoma, pasirenkamas būtent dėl to, kad atrodytų taip, jog žmogus nemeluoja.

Moterims mažiau patinka rizikuoti ir konkuruoti nei vyrams

„Tarkime, sprendi matematines užduotis ir gali pasirinkti, kaip tau už jas mokės: noriu, kad mokėtų už kiekvieną teisingai išspręstą užduotį, ar noriu, kad mokėtų tik tada, jei būsiu laimėtojas visoje grupėje. Šitokioje situacijoje moterys rečiau renkasi eiti į konkurencinę situaciją“, – pasakoja laidos viešnia.

Įdomu tai, kad šis dalykas ypač akivaizdus Vakarų kultūrose, pavyzdžiui, JAV, Vokietijoje. Tačiau kai šis eksperimentas buvo atliktas su masajų gentimi, kuri yra patriarchalinė, vyriška, skirtumas dar labiau išryškėjo – moterys dar mažiau konkuruoja. Eksperimentas buvo darytas ir su Indijoje gyvenančia matriarchaline, moteriška, gentimi. Paaiškėjo, kad tokioje gentyje labiau konkuruoti ryžtasi moteris, tad toks dalykas, kaip noras konkuruoti, labiau ne įgimtas, o išmokstamas.

Daugiau eksperimentų, kurie mokslininkei A. Kajackaitei paaiškino įvairių dalykų apie žmonių psichologiją – birželio 25 d. laidos „Laimės dieta“ įraše.

Parengė Indrė Česnauskaitė.